ست زوايا، بدون أي تصنيف جاهز
يجمع SONCAS بين الأمان، الفخر، التجديد، الراحة، المال، والتعاطف. هذه زوايا للاكتشاف التجاري وليست ست شخصيات ثابتة ولا اختباراً لقياس النفسية. يمكن أن يتعلق الأمان بموثوقية معلومة أو راحة بال عملية ما؛ الفخر يتعلق بالتقدير والصورة المطلوبة؛ التجديد يتعلق بالاهتمام بتصميم أو تجهيز مختلف؛ الراحة تتعلق بسهولة الاستخدام؛ المال يتعلق بالتكلفة والقيمة المدركة؛ والتعاطف يتعلق بجودة العلاقة. يمكن لعدة دوافع أن تتعايش. تضيف بعض التنوعات جانب البيئة: قدم حينئذٍ SONCASE بشكل واضح كتمديد. لا يمكن استنتاج أي فئة من الجنسية، المهنة، أو مستوى السعر. استمع إلى جملة ملموسة، ضع فرضية واطلب مثالاً. يمكن للزبون تصحيحها.
مثال صوري
عبارة « لا أريد مفاجآت سيئة في الوثائق » تدعو إلى تحديد عمليات التحقق التي من شأنها طمأنة الشخص. وهذا لا يسمح بمنحه تصنيفاً نهائياً كـ « الأمان ».
ملاحظة انشغال، ثم توضيحه بالتفصيل.
الانتقال من الإشارة إلى السؤال
ابنِ شبكة من أربعة أعمدة: عبارة الزبون، الدافع المحتمل، سؤال التحقق، الدليل المفيد. بالنسبة للأمان (Sécurité): "ما هي النقطة في الملف التي ترغب في فهمها قبل التقدم؟" بالنسبة للفخر (Orgueil): "ما هي الصورة أو الجودة التي تهمك في هذا المكان؟" بالنسبة للجدة (Nouveauté): "ما الاستخدام الذي تتوقعه من هذا التجهيز؟" بالنسبة للراحة (Confort): "ما الذي ترغب في تبسيطه في حياتك اليومية؟" بالنسبة للمال (Argent): "ما هي التكاليف التي يجب أن تدخل في مقارنتك؟" بالنسبة للتعاطف (Sympathie): "كيف ترغب في أن نعمل معًا؟" هذه الصيغ هي أمثلة، وليست استبيانًا يُتلى. أعد صياغة الحاجة واطلب معرفة ما تم فهمه بشكل خاطئ. لا ينبغي لدافع مفترض دون تحقق أن يوجه توصيتك. الهدف هو جعل المشروع أكثر وضوحًا، وليس البحث عن نقطة ضعف لاستغلالها.
مثال صوري
يحب الزبون التنازلات الذكية والمنزل الذكي، لكنه يوضح بعد ذلك أنه يرغب بشكل خاص في إدارة التدفئة عن بُعد. قد يكون الاستخدام والبساطة أكثر أهمية من الجدة.
الميزة المقدرة لا تكشف بمفردها عن سببها.
ملاءمة الدليل والحفاظ على الحدود
اربط الدافع المؤكد بعنصر قابل للتحقق. بالنسبة للحاجة إلى البساطة، اعرض التشغيل الفعلي؛ بالنسبة للتكلفة، قدم مقارنة مع البنود المضمنة وغير المحددة؛ بالنسبة لموثوقية الملف، قدم فهرسًا للوثائق والفحوصات. العلاقة الجيدة لا تعوض الدليل. تجنب الإطراء، والإلحاح الزائف، ووعود الأمان المطلق. إذا تعارضت عدة دوافع، فوضح التسوية: فالتجهيز المقدر قد يزيد من تكاليف الصيانة. اسأل عن الأولوية التي يجب أن توجه القرار. في التقرير الذي تقدمه، اذكر الحاجة المعبر عنها والعنصر الذي يستجيب لها بدلاً من تصنيف SONCAS. أعد مراجعة الشبكة بعد الزيارة: فالأولويات قد تتطور. النجاح البيداغوجي يكمن في إظهار سلسلة الاستدلال هذه، وليس في التعرف على نموذج الزبون في ثوانٍ معدودة.
مثال صوري
"ترغبون في الحد من المهام عن بُعد. إليكم طريقة التشغيل الملاحظة وعمليات الصيانة التي ما زالت تتطلب التأكيد." تجمع هذه العبارة بين الفائدة والحدود.
يبقى الدليل ضروريًا، حتى عندما تعجب الحجة الزبون.
عملك التطبيقي
في الصويرة، يقول زبون: "أحب التجهيزات الحديثة، ولكنني أريد بالأساس سكنًا بسيط الإدارة أثناء غيابي، دون تكاليف غير متوقعة."
- الدوافع المحتملة وما لا يمكنك استنتاجه
- ثلاثة أسئلة تحقق ملائمة
- توصية مرتبطة بالإجابات والأدلة
المصادر والمعالم
- CCI · دوافع الشراءالمصدر المرجعي للموضوع. السيناريوهات، وطرق العمل، والمدد الزمانية هي إنشاءات بيداغوجية خاصة بـ CBE؛ والمصدر لا يصادق عليها.